华信智业《高效客户拜访与管理》内训介绍

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摘要:高效客户拜访与管理课程收益1、洞析客户管理的关键问题2、提升客户拜访的效率课程特色课程内容第一节经销商管理的关键认知一、洞悉厂商关系的三层含义二、厂商之间，业代的角色定位三、你凭什么管理经销商？四、经销商管理管什么？（结果与过程）五、强化对经销商的过程管理第二节如何有效拜访经销商引子：从“菜鸟”到“遛鸟”一、开展顾问式销售引子：与客户打交道越来越难了1.传统销售方式的核心2.如何解决客户的难题3.顾问式销售的本质是什么4.顾问式销售意味着销售人员的转型二、客户拜访实务1.客户分类管理：Pareto（80/20）原则及应用2.市场信息的收集与处理3.确定拜访的目的和计划4.销售冠军的职业心态构建有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎三、销售接触1、如何创造一个良好的面谈氛围？2、和客户的情绪首先要在同一个频道3、经销商对销售人员的期待研讨：不要强迫客户接见你讨论：如何克服经销商的“不关心”？4、如何建立客户对销售人员的认同？PDP测试：了解顾客的性格特征5、先了解需求后介绍你的方案讨论：当客户对你撒谎时你会怎么做？四、需求探寻（发现与引导）1、探寻需求才会有更多机会案例：水果摊的销售达人讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么

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