客户需求分析实战技巧

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摘要:客户需求分析实战技巧吉林省分公司个险部小故事大道理美国家百货公司经理检查新到的售货员的工作情况问道“你今天有几个顾客？”美国一家百货公司经理检查新到的售货员的工作情况问道：“你今天有几个顾客？”售货员回答：“一个。“”只有个吗？卖了多少钱的货呢？“”只有一个吗？卖了多少钱的货呢？“售货员回答：”五万八千多美元。“经理大为惊奇要他详细解释销售过程经理大为惊奇，要他详细解释销售过程。售货员说道：”我先卖给那男人一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸去。我说该有小船才方便，于是他买了6米长的小汽艇。他又说他的汽车拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。“经理喜出望外，问道：”那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？“售货员答道：”不，其实是他老婆头痛，他来为她买阿司匹林药。我听他那么说，便对他说：这个周末可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？“WHAT？——什么是需求分析？需求是一切销售的前提。做好客户需求分析，是营销客户服务员开展销售活动的重要环节计划活动主顾开拓和取得销售成功的保证。客户需求分析就是指通过接触前准备促成系统的、科学的方法，借助某些工具帮助客户综合分析财务状况及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。说明需求分析接触怎样进行需求分析?——需求从哪里来？N=W—H★Need=需求★Want=想要★Have=已有怎样进行需求分析？——资料搜集的步骤以往福利个人保险计划背景资料收入寿险分配图保障范围

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