理论-让经理人跳起来摘苹果
摘要:“HU理论”的结论是：在董事长完全不知道公司经营情况的条件下，让总经理报一个利润指标，以此指标的80%作为利润基数，超额完成部分全部作为奖励；年终统计时，如果年终完成数高于年初自报数，按差额的90%进行罚款。总公司与子公司，经销商与代理商，董事长与总经理之间总是存在着微妙的博弈关系。“HU理论”是一个让博弈关系变成双赢关系的“数学公式”。运用这一公式可以在委托者和代理者的利益之间找到最佳的平衡点。HU绩效考核法又叫联合利润基数确定法,其主要内容可以用一个20字口诀来概括,即:"各报基数,算术平均,少报罚五,多报不奖,超额奖七。“HU理论”的应用介绍——让经理们跳起来摘苹果在签订经营目标合同的过程中，上下级之间的讨价还价是很普遍的现象。由我主持完成的国家自然科学基金课题——“不对称信息下的委托代理理论研究”，对基数确定问题专门进行了研究，提出一整套“联合确定基数法理论（简称HU理论）”。这个办法在北辰公司、南都集团、金义集团等大中型企业中进行了试推广。总资产90个亿的上市公司北京北辰实业股份有限公司在引入“HU理论”后，下属7个子公司都大大提高了自报数，公司的利润也增加了3010万元。“HU理论”的一次成功应用下面首先介绍HU理论在杭州商学院下属成人教育学院在确定基数时的应用。由于成人教育学院所招收的学员种类极为复杂，有成人脱产班、函授、夜大、自学考试辅导等多种形式，在读人数也经常变化，作为委托方的杭州商学院，很难搞清其在成人教育上的代理人——成教学院一年内的招生总收入是多少。结果往往是任务目标过低，从而超额过多。成教学院员工的收入过高，这在各高校几乎成惯
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