谈判开场和表达技巧
摘要:谈判的开场和表达技巧一、入题技巧1.迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法。比如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。从题外话入题，通常可将有关季节或天气情况作为话题，将目前流行的事物作话题，以及有关社会新闻、旅行、艺术、社会名人等作为话题。通过上述题外话入题，要做到新颖、巧妙，不落俗套。从介绍己方谈判人员入题，通常可以介绍自己一方人员的职务、学历、经历、年龄等，既打开了话题，消除了对方的忐忑心理，又充分显示了乙方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动。从“自谦”入题，如果对方是在我方所在地谈判，可谦虚表示各方面照顾不周，或者谦称自己才疏学浅、缺乏经验，希望通过谈判建立友谊，等等。当然，自谦要适度，否则，将会被对方认为你是虚伪而缺乏诚意。从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题可先声夺人，提供给对方一些必要的资料，充分显示己方雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况，从而确定对方谈判的信息。2.先谈细节，后谈原则性问题围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。3.先谈一般原则，后谈细节问题一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判；这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成一致，那么洽谈细节问题也就有了依据。4.从具体议题入手大型商务谈判总是由具体的一次次谈判组成
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商务谈判与深层技巧[PPT课件]
