卖酒如何修炼“临门一脚”

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摘要:卖酒如何修炼“临门一脚”作者：余以游时间：2010-4来源：《白酒应该这样卖》（北京大学出版社，2010.4）我原本是一位研究和教授市场营销、品牌战略（运作）和公共关系的学者10年前，由国家农业部一所大学派往四川沱牌集团（中国17大名酒之一、上市公司）挂职集团总裁助理负责市场营销工作。从进入沱牌那一天起，就与酒结下不解之缘：从不会喝酒，到会喝酒，再到喜欢上酒。与此同时，也与酒类市场结下不解之缘：从做酒到卖酒，从找经销商到终端站柜台（做导购），从市场销售到品牌运作。从理论真正走进实践，再由实践走入理论。这一过程是历练、是反思、是升华。在白酒市场，我们与众多白酒企业一道经历和见证了白酒市场营销的多维演绎和嬗变。由传统坐商到大流通大批发、由广告轰炸到终端为王、由包装贴金到品牌制胜、由卖产品到卖文化、由单一营销策略到整合营销推广、由产品经营到品牌运作、由全国（全面）出击到区域为王（根据地深度营销）。在这一系列白酒市场营销战略与战术演化中，业内人士不停地发出一个又一个关于白酒营销现象的深层次追问（白酒市场怎么了）：经销商为什么天天喊“竞争太残酷”、“不赚钱”？品牌推广、广告投入为什么打了水漂？为什么“做促销就活，停促销就死”？品牌营销策划为什么不能够落地？“做终端是找死，不做终端是等死”。“终端制胜”，为什么没有赢？进场费、进店费花了不少，为什么还是没有人喝？聘请了业务员为什么酒还是卖不动？………………………………………广告也好、促销也好、销售也好、品牌也好，酒水是给人喝的，没有人喝，我们宣传得再好，做得再好，市场之门也是敲不开的。那么，如何才能够让人喝起来呢？白

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