完美策划-决胜于执行
摘要:中旭文化网，专业培训讲师资源网！不同公司对正确策划决策的不同执行，带来了不同的营销结果。企业如果没有与策划水准相当的操作实力，再好的策划也会失去价值一、销售问题的根源：在我多年管理咨询职业经验中，所接触和了解的企业中，有一些业绩显着、无论品牌影响力还是公司经营状况都堪称“明星”的企业，还有一些虽然也是外资企业甚至是颇具知名度的企业，但在市场的业务却是步履维艰。我曾经想探求他们成功奥妙或失败原因，为此，我们通过一定渠道访问了部分公司的管理人员，一线业务员及有关的经销商，访问结果令我有点意外。我们发现，无论是“明星企业”还是“困难”企业，其实他们的营销企划决策过程差别很小，每一家都有具有丰富市场经验的人员担任企划经理，都发展了完整的营销计划，也有明确的营销目标、目标客户群、产品定位、营销模式以及渠道政策等。即使这些不同的公司有些小小的差别，也未必与销售表现有多大的关系。在我接触的企业中，有一家企业，其销售队伍中的中层管理人员特别会“作秀”，针对公司上层的任何决定是重在应付检查，而不是融会贯通去执行，于是就更加误导了公司的营销企划工作，反过来，如果销售目标达不成，还会大谈特谈公司企划部门是闭门造车。还有一家企业，投放了大力度广告，品牌知名度如日中天，但产品的销售业绩却平平又一次，我来到这家企业的一位经销商处，正碰上该企业一名销售员对该经销商说：“请帮帮忙，如我公司来电询问，就说我来过好几次了”对于这类现象，该经销商对我说：“这已是司空见惯的事了，他们的不少销售员都是如此。甚至有时候每月的货款结算，都是我主动催他们的。”这就足见该公司的销售管理之乱了。实际上，企
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