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摘要:外勤365——外勤人员精细化管理工具业绩是管理出来的，还是激励出来的？（上）——写给销售总监有人问我，业绩到底是管理管出来的，还是激励激出来的？这个问题十分有趣，我们来讨论一下。首先设想，一个只有管理，没有激励的企业是什么样的。这个不用设想，实际上，在1986年以前，全国的销售都是没有激励的，直到一个叫傻子瓜子的公司，在著名企业家年广久的发起下，全国率先搞起“有奖销售”，当时头等奖是一辆上海牌轿车，3个月就实现了100万元利润。现在销售有提成，有奖励几乎是人人都默认的行为了。那是1986年以前的企业销售方式好，还是现在的销售方式好，勿用再讨论。有激励，会激发销售人员的干劲！只有管理，没有激励的岗位好比生产线上的普通工人，按照工时计算工资就行了。再设想一个只有激励，没有管理的企业是什么样的。销售总监一句话，你们去跑业务吧，跑出来了就有提成！最极端的情况，销售人员连基本工资都不要有了。这样的企业让大家联想到什么？没错，是“传销”。传销的可恶之处本文就不赘述了，以后可以再讨论。销售总监必然会觉得，完全依靠激励是不行的，至少，对激励得有一个制度，比如基础销售任务是什么，提成的门槛是什么，上限是什么，不同的阶段是否有不同的比例。那么这种行为，就是在激励的基础上加上了些许“管理”。写到这里，基本答案已经十分明确，就是，“激励”和“管理”，一个都不能少。那么，激励要激励到什么程度，管理要管理到什么程度，才是我们真正要讨论的问题。如果销售总监把这个问题抛给销售人员，销售人员基本都会回答，激励越多越好，管理越少越好，但这就是真实的吗？我只能说，这个体现了人性的特点，愿意主

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